” عندما أقول الحقيقة، فإن هذا ليس من أجل إقناع الذين لا يعرفونها، بل لأجل الدفاع عمَّن يعرفونها “ ويليام بليك. (ديف لاكاني: الإقناع - فن الفوز بما تريد، ص29)
” يجب أن يُجعل كل شيء أبسط ما يمكن، لكن ليس أبسط من ذلك “ ألبرت آينشتاين. (روبرت ب. سيالديني: التأثير "علم نفس الإقناع"، ص15)
يُنظر إلى الإقناع الجيد باعتباره فن يتقن بالممارسة، فهو كالرقصة المنظمة بينك وبين الشخص الذي تقنعه، ويتطلب هذا التنظيم فهم احتياجات الشخص الذي تقنعه ورغباته الحقيقية، وفهم معاييره في اتخاذ إجراء ما، وأخيراً تقديم المعلومات بطريقة تناسب رغباته المشار إليها.
يمضي المتلاعبون وقتاً طويلاً في بناء مظهر خارجي زائف، لكن المقنعين يبنون سمة شخصية، وهي جزء من شخصيتهم يشكلونه بعناية تسمح لهم بالتفاعل مع الآخرين من موقع قوة وتأثير. إن سمات الشخصية المقنعة جزء مقبول من هوية الشخص، وينمي الأفراد هذا الجزء بنشاط ووعي بهدف الحصول على المزيد مما يريدون بسرعة وعلى نحو أخلاقي، في أي موقف.
يتمتع أفضل المقنعين بفضول فطري بشأن العالم من حولهم والأفراد الذين يتفاعلون معهم، فهم يريدون معرفة القوى المحركة للآخرين، ويهتمون برغبات الشخص الذي يقنعونه وأحلامه وأهدافه من أجل استخدامها في التأثير عليه، ولكنهم أيضاً يستخدمونها بالمثل في تكوين علاقة طويلة الأمد قائمة على الاحترام المتبادل. يتعلق الإقناع بمعرفة ما يحتاج إليه الشخص الآخر على المستوى المادي (المنتج)، وعلى المستوى الشعوري، وسبب احتياجاته تلك، بقدر ما يتعلق بتقديم المنتج أو الخدمة المناسبة بسعر مناسب، فعادة يتفوق على أفضل المنتجات أو الخدمات المطروحة بأفضل الأسعار المقدمة بأسوأ الطرق، منتج أو سعر أسوأ مقدم بأسلوب مقنع.
وعلى العموم، نجد أن الطريقة الطبيعية التي يمارسها معظم الناس للجوء إلى إقناع الآخرين بآرائهم وأفكارهم هي النقاش والجدال ومحاولة الحط من قيمة معارضيهم. والنتيجة تكون غير طيبة على الإطلاق سواء اقتنعوا أم لم يقتنعوا. ومن الأخطاء التي يرتكبها الكثيرون أنهم ينظرون إلى من يعارض أفكارهم وآرائهم على أنه المعارض الذي يجب التغلب عليه بطريقة أو بأخرى، ولكن الحقيقة غير ذلك، فإن ما يجب أن نبتغيه ونحصل عليه هو إقناعهم ودفعهم إلى أن يغيروا آراءهم أو أفكارهم وليس هزيمتهم، أو تحطيمهم نفسيا على الإطلاق. فنحن نريد أن نكسبهم لصفنا لا أن نضعهم ضدنا، ونلغي الفكرة عند غالبيتهم بأن مسألة معارضة الناس لأفكارهم هي بمثابة تهديد وصفعة موجهة للذات وعليه يقومون بالرد بطريقتهم التي تملكها الانفعال والروح العدائية في بعض الأحيان.
ويلعب الإقناع دوراً رئيسياً وحيوياً في حياة أي فرد، فالوالد في بيته يريد أن يقنع الأسرة بوجهة نظره، والمسؤول في موقعه أياً كان يريد أن يقنع المرؤوسين، والتاجر يحاول إقناع الزبائن، والتربوي يسعى لإقناع طلابه، والإعلامي يريد إقناع المُتلقي، والسياسي يريد إقناع الجمهور بجدوى سياسته وأهمية برامجه، ورجل العلاقات العامة يسعى لتسويق المنتجات والخدمات لدى الجمهور المستهدف، ولذا فإن للإقناع دوراً رئيساً في الحياة التي تعتبر ميدانا للاتصال، الذي يعد عملية إنسانية وحياتية ذات جانب اجتماعي ونفسي، لا تستقيم الحياة الاجتماعية وتكتمل إلا بها، ويأتي الإقناع ليضطلع بالدور الرئيس والمهم في الاتصال.
وانطلاقاً مما سبق جاء هذا المقال ليلقي الضوء على أحد الجوانب الهامة في الحياة الاجتماعية وهو فن التأثير والاقناع، الذي يمكننا من التواصل والتحاور مع الآخرين، واستخدام وسائل التأثير المناسبة في قرارتهم وقناعاتهم، وهذا ما يعزز الثقة بالنفس ويحقق المزيد من النجاح، ويجنبنا الوقوع في الخلافات وسوء الفهم، ويكسبنا القدرة على تغيير الآراء والأفكار وتصحيح مساراتها بكل يسر وسهولة.
يُعرف الإقناع بأنه: عملية إحداث تغيير أو تعزيز لموقف أو لمعتقد أو لسلوك ما، فهو عبارة عن نتيجة تصل إليها من خلال تبني أسلوب اتصالي تستخدم فيه أدوات التأثير. كما يعرف بأنه: الجهد المنظم المدروس الذي يستخدم وسائل مختلفة للتأثير على آراء الآخرين وأفكارهم بحيث يجعلهم يقبلون ويوافقون على وجهة النظر في موضوعٍ معين، وذلك من خلال المعرفة النفسية والاجتماعية لذلك الجمهور المستهدف. وهنالك تعريف آخر يشير إلى أن الإقناع هو: عمليات فكرية وشكلية يحاول فيها أحد الطرفين التأثير على الآخر وإخضاعه لفكرة ما.
خلاصة القول يمكننا تعريف الإقناع بأنه: يتمثل في قدرة التأثير على العقل والفكر بهدف دفع الفرد أو الجمهور لتقبّل وجهة نظرنا، بينما تهدف الدعاية إلى التأثير بشكل مباشر على عواطف ومشاعر ذلك الجمهور. إن الإقناع شكل من أشكال الفنون يتحسن بالممارسة، فما من أحد يولد قادراً على الإقناع بقوة حتى تصبح مقنعاً مؤثراً عليك أن تستغرق وقتاً في معرفة ما يجعل الناس يتخذون القرارات التي يتخذونها. لحسن الحظ عندما تنتهي من قراءة هذا المقال المتكثف ستكون قد تعرفت على كل ما تحتاج إلى معرفته حتى تصبح مؤثراً في إقناعك في أي موقف، إلا أنه ليس كافياً، فعليك أن تحلِّل عملية الإقناع التي تطبقها حالياً، وتحلِّل شخصيتك لترى إمكان الضعف التي يمكنك تحسينها. كذلك أنت بحاجة إلى تحديد في أية مرحلة في العملية تطبق كل مبدأ من المبادئ التي توشك على تعلمها. أخيراً، أنت بحاجة إلى التدريب، فلابد لك من اختبار إدخال أساليب أو أفكار معينة في عملية التقديم التي تستخدمها حالياً (أي زاوية الاقتراب من الموضوع الذي تحاول إقناع الآخر به)، ودراسة التغذية الراجعة من أجل فهم كيفية استخدامها بفاعلية أكبر من أجل الحصول على أسرع النتائج وأفضلها. باختصار شديد... الإقناع: " هو عملية تغيير أو تعزيز المواقف، أو المتعقدات أو السلوك ".
تنبثق أهمية الإقناع من خلال الانطلاق من فكرة مؤداها أن المجتمع لا يمكن أن يتقدم ويتطور، إلا إذا امتلك القناعة الكافية بضرورة الأخذ بوسائل الحضارة المتقدمة من تكنولوجيا صناعية وزراعية وتقنية اقتصادية ومهنية وغيرها...، ومن هنا نلمح ضرورة الإقناع، ونشعر بأهميته في أمور الحياة المتعددة، ومدى الحاجة إليه في الأمور الدينية. كما أن الإقناع في أمر ما ليس من الضروري أن يكون بصورة مباشرة وموجهة لكل شخص بعينه، لأن ذلك قد يصعب تحقيقه دائماً. ولأن التأثر والتأثير الجماعي يشكل نوعاً من الإقناع ويؤدي إلى التقليد. ويذهب علماء الاجتماع والنفس أن الناس يعتمدون على بعضهم، ويتصرفون بالكيفية التي تحقق التوافق بينهم، فكل منهم عليه أن يجد الأساليب التي تجعل سلوكه المحقق لأهدافه مقبولاً من الآخرين، ذلك لأن أنماط الحياة تؤكد على أن الناس كائنات اجتماعية، فهم في حاجة إلى أن يكونوا في صحبة الآخرين، وأن يكونوا مقبولين منهم، وهذه الحاجة التي يشعرون بها لا يمكن تحقيقها إذا جاء سلوكهم متعارضاً مع أهداف الآخرين، ويأتي الإقناع كأسلوب يحاول به الناس أن يغيروا سلوك الآخرين. وعلى العموم تنبثق أهمية الإقناع في حياتنا الاجتماعية من خلال ما يلي:
1. الإقناع هو أحد أهم المهارات التي يجب أن نتحلى بها للتعامل من خلالها في جميع مجالات الحياة.
2. الإقناع هو فاكهة مهارات التواصل، فمن خلاله يسطع نجم الإنسان بين زملائه وأقرانه.
3. الإقناع أحد المهارات المهمة التي تميز بها الأنبياء صلوات الله وسلامه عليهم أجمعين، وأهل العلم والفصاحة والبلاغة.
4. الإقناع مهارة نحتاج إليها في جميع ميادين ومجالات الحياة.
5. نحتاجها في المجال الأسري والمجال الاجتماعي والمجال الوظيفي وغيرهم من مجالات الحياة.
6. الإقناع وسيلة مهمة لتيسير التواصل والتفاهم بين الناس في جميع الميادين.
7. الإقناع وسيلة مهمة للوقاية من العديد من المشكلات والصراعات.
8. الإقناع وسيلة مهمة لتنسيق الجهود وزيادة القدرة على التكيف بين الناس في جميع مجالات الحياة.
يقوم الإقناع على الاتصال الهادف من خلال مخاطبة عقل الجماهير في محاولة لإقناعها بفائدة مضمون الاتصال، وبالتالي كسب تأييدها كنتيجة للتقبل والرضا، فإنه يمكننا إعادة صياغة مبادئ الإقناع التي يستهدي ويسترشد بها العاملون في كافة المجالات الاتصالية لإقناع جمهورهم الذي يتعاملون معه، وذلك على النحو التالي:
أ. مبدأ المعرفة: أي معرفة طريقة التأثير على مصالح الجماهير.
ب. مبدأ الحركة: حيث إن قبول الاقتراح مرهون بمعرفة الجماهير لكيفية تطبيقه.
ج. مبدأ الثقة: أي إن يصدر الاقتراح عن شخص أو منظمة ذات سمعة طيبة.
د. مبدأ الوضوح: أن يُصاغ الاقتراح بشكل واضح دون غموض.
وفي حقيقة الأمر، تمر عملية الإقناع بخمس مراحل قبل أن يقتنع الإنسان بما يعرض عليه، سواء كانت فكرة أو منتج، على افتراض أنه شخص سوي وراشد، وهذه المراحل هي: الوعي، عندما يعي الإنسان رسالة معينة سواء كانت سمعية أو بصرية أو حسية، كرؤية إعلان أو قراءة خبر أو حضور برنامج تدريبي، فإنه يكون قد انتقل من عدم الوعي بالشيء الى الوعي به، فيدفعه ذلك إلى المرحلة الثانية الاهتمام، حيث يهتم الانسان بالأفكار الجديدة التي أصبح يعيها، ويبدأ بالبحث عن التفاصيل حول تلك الفكرة أو المنتج، فيبدأ لديه الفضول وجمع المعلومات. بعد ذلك التقويم، ويتم فيها تقويم الأفكار أو المنتجات التي جذبت تفكيره، ويبدأ بوضع معايير موجودة في ذهنه، مثل (مدى ملاءمة السعر أو الحاجة للمنتج، وقد يستشير عدة أشخاص في عملية التقويم)، ثم ينتقل إلى المرحلة الرابعة وهي التجربة، حيث يقوم الشخص بتجريب المنتج أو الفكرة، ويختبر مدى جودته و ملاءمته لاحتياجاته، وذلك بتجربته عن طريق العينات أو العمل بالفكرة. ليصل بعدها إلى المرحلة الأخيرة وهي الاقتناع، وهذه المرحلة إذا نجحت الفكرة أو المنتج الذي قام بتجربته، ويعبر عن اقتناعه بشراء المنتج أو العمل بالفكرة، أو الدفاع عنها.
ومن أجل نجاح عملية الإقناع وسيرها بصورة سلسة وحتى لا تضيع الجهود سدى لابد من مراعاة بعض العوامل في عملية الإقناع التي نريد إيصالها إلى الجمهور فيتقبل مضمونها ويتبنّاه، وهذه العوامل هي كالآتي:
- البساطة والوضوح: يجب أن تكون العملية بسيطة وواضحة مضمونها وكذلك في لغتها ويجب أن تكون مترابطة متسلسلة ومنطقية ولغتها تتناسب مع احتياجات الموقف نفسه وتكون كذلك كاملة مختصرة صحيحة ومفهومة.
- الإثارة والتشويق: لابد أن يكون في عملية الإقناع نوع من التشويق وإثارة الانتباه والاهتمام مما يحفز المتلقي على التعاون، كما يجب أن لا تتضمن أو تُشعر بأي طريقة تجريح أو لبس أو تعالي على المتلقي.
- إشباع الرغبات والحاجات: لدى المتلقي حاجات كثيرة مما يجب معه معرفة تلك الرغبات والحاجات التي تنسجم مع مضمون الرسالة للعمل على إشباعها ما أمكن وغالباً ما تعمد الرسائل إلى إثارة حاجة حب الاستطلاع وأحياناً الحاجة إلى الأمان وهكذا...
- المصداقية في المضمون وفي المصدر نفسه: وهذا يتطلب منا توخي الصدق في المعلومات والدقة والوضوح. كما أن المصدر إذا كان يحظى بالقبول لدى المتلقي فإنه يكون باعثاً على الثقة ومن ثم الارتياح والاقتناع بما يقول المرسل.
- الإثابة والتعزيز: ففي كافة أشكال الاتصال وعند البحث عن عنصر الإقناع لابد من ممارسة هذا المبدأ لنجاح الاتصال بشكل عام، ويكون ذلك أحياناً بمساعدة المتلقي على الرد على الرسالة وإشعاره بالاهتمام بها وغيرها من الأساليب المناسبة.
وفي النهاية وتنقسم استجابتنا لرسائل الإقناع إلى قسمين: الأول بعد تفكير، الثاني دون تفكير، فحينما تكون مفكرين ننصت بكل عناية إلى ما يقوله المقنع، ثم نقوم بقياس ميزات ومساوئ كل زعم وننقد الرسالة من حيث منطقها وتوافقها، وإذا لم يرقنا ما نسمع نطرح الأسئلة وتطلب مزيداً من المعلومات، وحينما تكون مفكرين يتحدد مدى إقناع الرسالة على حسب وقائع الحالة. أما حينما تستجيب للرسائل دون وعي، فإن عقولنا تكون مغلقة بصورة آلية ولا يكون لدينا الوقت والحافز والقدرة على الإنصات بحرص، لذا فإننا بدلاً من اعتمادنا على الحقائق والمنطق والدليل في اتخاذ الحكم تقوم باختصار ذهني ونعتمد على غرائزنا لتمنحنا مفتاح الإجابة. مثال ذلك: لنأخذ إحدى المحاورات بين رجلين من السياسيين على مواقع التواصل الاجتماعي، فإذا كنت في حالة التفكير، فإنك سوف تقوم بالإنصات بكل عناية لكل من الطرفين، ثم تحكم بناء على مناقشة القضايا ونوعية الدليل. أما إن كنت في حالة اللاوعي ، كما لو كنت مشاهداً أثناء اصطحاب أصدقائك، فإنك تعتمد على الدلالات البسيطة، وبالمثل فإن الإيعازات التي تؤثر علينا في جميع المواقف المشابهة لهذا هي: جاذبية المتكلم، وردود انفعالات أصدقائنا والمرح والغبطة أو الألم المرتبطين بقبول أدلتهم.
وفي هذا الصدد أطلق عالما النفس ريتشارد بيتي، وجون كاسيبو على الطريقتين الفكرية واللا فكرية اسم المركزية والطرفية، ويقوم متلقي الرسالة في حالة الطريقة المركزية بالتفكير في الرسالة بتحليل جميع الأسباب المنطقية والأدلة التي قدمتها بتدبر. أما في حالة الطريق الطرفي، فلا يمضى مستقبل الرسالة سوى قليل من الوقت للتفكير في محتوى الرسالة، ويقوم العقل باتخاذ قرار مفاجئ، ويوعز إلى المتلقي بقول نعم أو لا، وغالباً ما تكون هذه القرارات الفجائية متخذة بدافع العاطفة، ويعتمد فيها المتلقي على الدلالات البسيطة أو الإيماءات. ويمكن تلخيص الفرق بين طريقتي إقناع المستمع (الإقناع بعد التفكير / الإقناع دون تفكير) من خلال ما يلي:
- (الإقناع بعد التفكير / الإقناع دون تفكير):
1. هناك حافز للإنصات والتقييم / يفتقر إلى الحافز أو القدرة على الإنصات.
2. هناك مشاركة كبيرة / هناك مشاركة منخفضة.
3. يقوم بتدبر المعلومات بإيجابية / يستخدم التفكير السلبي ويتخذ قرارات فجائية.
4. يزن المزايا والمساوئ / لا يستخدم الأدلة المضادة ولا يبحث عن دلالات الإقناع.
5. يستخدم العقل والمنطق / لا يستخدم التحليل العقلي إلا قليلاً، ويندفع وراء غريزته وعواطفه.
6. يتمتع بتغيير موقفه دائماً ولا يتأثر بالتغييرات الأخرى / يتمتع بتغيير موقفه لوقت قصير، ويغير رأيه بسهولة.
أما عن عناصر عملية الإقناع فيمكننا القول إنها تتكون من العناصر التالية: المصدر: وهو ذلك الطرف الأساسي الذي تبدأ به عملية الاتصال بنقل هذه الرسالة إلى الطرف الآخر (المستقبل)، وقد كانت هذه الأهمية معروفة منذ القدم، فقد جاء في بعض كتابات أرسطو قوله: " إن الإقناع يتحقق من خلال شخصية المتكلم إذا أقنعنا كلامه بأنه صادق، فنحن نصدق بعض الناس أكثر من البعض الآخر " .بالمقابل يحتاج المصدر إلى كسب ثقة الناس وإلى المصداقية التي تضفي على المصدر مزيداً من الاحترام والتقدير بالإضافة إلى القدرة على استخدام أساليب الإقناع المختلفة باختلاف المجالات المستخدمة فيها، كالقدرة على الكلام والكتابة، والقدرة على الاستماع والتفكير المنطقي واستخدام الإشارات والتلميحات بالوجه واليدين والعينين، والمهارة في تتبع مكان الاستجابة عند المتلقين. كما يجب على المصدر امتلاك المعرفة والدراية الكافية في ما يدعو إلى الإقناع به، فمن غير المتصور بأن شخصاً يحاول إقناع آخر وهو يفتقر إلى بعض المعلومات سواء الأساسية أو الثانوية لأداء غرضه. أما العنصر الثاني فإنه يتمثل بالهدف: الذي لأجله قامت عملية الإقناع وتحركت فعاليتها، ومن الضروري أن يكون هناك هدف يستحق القيام بالإقناع لأجله، فالهدف هو الثمرة التي تُرجى من ورائه، فلابد أن تكون ثمرة مشجعة تستحق الاستمرار، وحدوث الاقتناع يعني أن هناك هدفاً، وبغض النظر عن نوعيته شريفاً نزيهاً أو عكس ذلك، فهو يخضع لنية المصدر ونوع موضوع الرسالة التي قام ببثها، فالهدف قد يكون في تغيير المعتقدات أو توجيه الآراء أو تحويل الأفكار من أجل الثورة والخروج على السلطة. وقد يكون آنياً عند حدوث عملية الإقناع كما يحدث بين البائع والمشتري أو المربي والطفل، وهذا إنما يرجع إلى موضوع الرسالة الموجهة. وفيما يتعلق بالعنصر الثالث ينحصر في الرسالة وهي الموضوع أو فحوى القضية ومن ثم هي كذلك لب الحديث الذي يراد الإقناع به، بل إنها الشيء الأساسي والمهم في عملية الإقناع ولها قواعد يجب الالتزام بها ومراعاتها لنجاح عمليات الإقناع والاستمالة منها: الوضوح، الشرح الكافي والتأييد الإيجابي بالأدلة والبراهين الحجج القوية مع الابتعاد عن المواجهة بالمجادلة، الترتيب المنطقي لموضوع الإقناع، وأخيراً استخدام العبارات المناسبة. ويتمثل العنصر الرابع بالوسيلة، فقد يستخدم القائم بالعملية الإقناعية إحدى وسائل الاتصال التي تزيد من فعالية الإقناع، وكما أن نجاح الإقناع وحصول التغيير في سلوك المتلقي وأفكاره ومعتقداته يعتمد على مضمون الرسالة وصياغتها، وعلى توفر المهارات الإدراكية والنقدية والإبداعية في الرسالة والمرسل، ومدى تلبية مضمون الرسالة لحاجات المتلقي ورغباته وتتبع ظروفه النفسية والطبيعية ومراعاتها، فكذلك الوسيلة المستخدمة في نقل مضمون الرسالة لها أهمية كبيرة في التمكين من إقناع الطرف المتلقي وتغيير سلوكه والتأثير عليه. ويعبر العنصر الخامس عن المستقبل هو الطرف الآخر والمتلقي للرسالة والمتأثر بعمليات الإقناع فيها ويجب علينا في هذا السياق مراعاة الفروق الفردية للأفراد المستهدفين في عملية الإقناع، فالأطفال على سبيل المثال قد يتأثرون بالترغيب أو الترهيب أكثر من غيرهم، والنساء يختلفن عن الرجال في درجة تأثرهن وطريقة إقناعهن وذكائهن، وكذلك الشباب هم الآخرون يختلفون أيضاً عن أولئك في القدرة على الإنصات والتحليل ورغبة الاستمرار في الاستماع وردود الفعل وفي طريق التكوين، مع الأخذ بعين الاعتبار المستوى الثقافي والتعليمي والوضع النفسي والانفتاح الذهني وسعة الخيال للمستقبل. وأخيراً يقوم العنصر السادس على مبدأ التغذية الراجعة، حيث تعتبر التغذية الراجعة آخر عناصر الإقناع، وهي تعبر عن المعلومات المرتدة التي تصل على المصدر بعد مرور عملية الإقناع بمراحلها المختلفة، وهو ما يتلاءم مع عملية الاتصال التفاعلية، وهنا فإن على من يقوم بالإقناع أن يستفيد أكبر استفادة من المعلومات الراجعة إليه في معرفة مدى استيعاب المستقبل للمعلومات التي أرادها، ومحاولة تصحيح أي خلل في إجراءاته وكلماته حتى يمكن في المستقبل تفادي هذه الاختلالات إن وجدت والارتقاء بمستوى العملية الإقناعية التي يقوم بها.
وفي هذا السياق يجب علينا أن نتساءل كيف يمكن لنا بناء الشخصية المقنعة؟ في حقيقة الأمر حتى تكون شخصاً مقنعاً ومؤثراً في الآخرين فإنه لابد في البداية من بناء ثقتك في نفسك حتى تكون كلماتك لها الوقع الذي تريده على من تخاطبهم وتقوم بكل ما هو مطلوب منها على أكمل وجه، وتعتبر الثقة بالنفس من أبرز عناصر المعنويات والإرادة ومن عوامل الانتصار، وتأخذ الثقة بالنفس موقعها المتميز في بناء وصقل الشخصية باعتبارها عنصراً رئيسياً في رفع الروح المعنوية والإرادة، وهي عامل هام في مجال تحقيق التفوق الذي يرتكز بدوره على المعنويات والإرادة والروح الفعّالة لدى الأفراد، يتفق علماء النفس على أن النجاح في الحياة يتطلب أمراً جوهرياً لا غنى عنه هو الثقة بالنفس، إذا افتقدناها فعندئذ يتولانا جزع مقلق يفقدنا عنصر البهجة والاستمتاع الحقيقي بالحياة.
وتعتبر الثقة بالنفس أساس لابد من الاعتماد عليه في بناء الشخصية لما يمثله من داعم وركيزة أساسية يتم من خلالها بناء البيت الداخلي وتقويته، وحينئذ نتمكن من استخدام هذه القوة المعنوية الداخلية في اتخاذ القرارات البنّاءة الصحيحة واستعمالها في التأثير على الآخرين وإقناعهم بما نرغب به ونريد منهم تحقيقه. ومن مظاهر الثقة بالنفس البراعة في الأعمال الصائبة والمبتكرة، والقدرة الفائقة على التماسك وعدم الارتباك، بالإضافة إلى التفاؤل بالنجاح والإيمان بالتوفيق. وامتلاك القوة والإصرار الشديد والحماس في تنفيذ المهام مع القدرة على تركيز الانتباه، والتعاون في الأعمال المشتركة. وأخيراً التفكير الذاتي والإبداع والابتكار وعدم التردد والشك وارتكاب الأخطاء. وعند قياسها باعتبارها اتجاهات الفرد نحو نفسه تظهر الثقة على النحو التالي: التفاؤل مقابل التشاؤم، الحماس مقابل التقاعس، تحمل المسؤولية مقابل اللامبالاة، الأثرة مقابل الأنانية، المثابرة مقابل الإهمال، الصمود مقابل الانهيار.
وفيما يتعلق بالقدرات الشخصية التي يحتاج الفرد إلى بنائها وتقويتها حتى يرتقي بمستوى شخصيته ويستطيع التالي إيصال أفكاره وآراؤه بصورة أكثر قرباً من قلوب الآخرين، ومن هذه القدرات: القدرة النفسية: التي تتمظهر من خلال امتلاك الشخصية الإيجابية كذلك اكتساب العادات النفسية السليمة كتقبل الآخرين ومحبتهم وكالمبادرة الإيجابية تجاه الآخرين والفهم السليم الواقعي لنفسه وللآخرين وللظروف والأحداث بحيث لا يكون هناك تهويل وتعظيم للأمور وإنما إدراكها بحجمها الطبيعي والتعود على امتصاص الصدمات. القدرة العقلية والفكرية: التي تعكسها درجة المعرفة ومستوى التثقيف والتعليم والتدريب مع تراكم الخبرات واكتسابها المهارات العقلية والفكرية وما يمكن تسميته بالذكاء المتعَلِّم وخصوصاً الذكاء والذي يظهر بمدى المعرفة الذكية السريعة للمواقف واستيعابها ثم الخروج بالحلول الذكية واتخاذ القرارات الصحيحة. القدرة الروحية: تنبثق هذه القدرة من درجة الإيمان بالعقيدة وقيمها المختلفة وعلى رأسها قيم محبة الآخرين والتعاون والإخلاص، والثقة بالهدف الذي يرغب في الوصول إليه، ويأتي هذا من خلال التعلم والتربية، والتربية البيتية والمدرسية، والاجتماعية من خلال المؤسسات ويتربع على عرش هذه الناحية مسألة الثقة بالله عز وجل وهذه الثقة هي قمة الهرم في بناء المعنويات والإرادة.
خلاصة القول، إن أحد أهم أدوات إقناع الآخرين والتأثير فيهم، هو إعداد الإرادة، حيث إن له دور هام في بناء الشخصية القوية المؤثرة، ويكون هذا الإعداد بالفكر والمعرفة وليس بالعضلات، فالذين ألفوا التأمل والتفكير ومارسوهما مراساً دائماً في معترك شؤون الحياة، لا يجدون أدنى صعوبة في الاستغراق الذهني، ومحاكمة العوامل والأسباب التي تحملهم على مراس التربية النفسية، أما إذا كان استعداد النفس للاستغراق غير معد إعداداً كافياً، فإن من السهل إيقاظه وتوطيده في أن يضع المرء لائحة مكتوبة بالتغييرات التي يرغب في إحداثها بشخصيته، والفوائد التي يجنيها من تلك التغييرات المنشودة.
الواقع أنه ما من إنسان إلا ويشعر خلال ساعات يوم كامل، وفي مجرى النهار خاصةً، بحركات داخلية نفسية، تنبعث عن مطامحه وتطلعاته الدفينة. تتمثل هذه الحركات في حالات وجدانية متنوعة، من تحصيل ميزة من الميزات المحبوبة، إلى نظرة من عاهة نفسية وحرص على حذفها، إلى تشوق لرفاهية مادية، إلى اهتمام بشيء وحب اقتنائه، إلى تعلق بمتعة ما، أو التطلع إلى لاحترام والنفوذ والوجاهة...، فإذا تعوّد المرء أن يتبع هذه المطامح حين ترد على ذهنه، وتملأ وجدانه، بفكرة الإرادة التي تخلق في نفسه استعداداً، وإن كان مؤقتاً، يحققها بالاجتهاد. وإن استغلال هذه اللحظات التي تستعد بها النفس، لتوسيع الوثبة الفاعلة في طريق التأمل، يحقق الخطوة الأولى لنمو الإرادة، ويفتح أمامها الباب لتلج آفاق القوى الكبرى، والعظمة المثلى.
إن مجرد تفكير المرء في أن يصبح شخصية قوية صحياً وأخلاقياً، ومادياً ومعنوياً، أو تأمله ما هو عليه بعد أن يعمل ويجهد، من علو شأن، وتوفيق في الحياة، وسعة في العلم، وقدرة على حكم النفس وفق مبادئ يعتقد بصوابها، يحقق سلسلة من قوى أفكار تجري في قناة واحدة، وتصب في الإرادة بمشاركة النصائح التي أسداها لنفسه وكتبها من قبل، لنواجه إذن الكلَلَ والتعب والتردد والجمود بمطامح عالية، ولنكرر على أنفسنا أننا لن نترك لرغباتنا الدنيا سبيلاً إلى تقيدنا، أو تكبيلنا عن تحقيق تطلعاتنا السامية الخيّرة، ولنعتقد أخيراً أن الإرادة المدربة المعدة، تمثل أفضل وسيلة من وسائل العمل.
كما يجب على الفرد أن يمتنع عن الغضب، والثرثرة، والدخول فيما لا يعنيه، وطلب الظهور والشهرة، وما إلى ذلك من أوضاع وحالات تكلّفه جهداً نفسياً لا فائدة منه، حتى إذا احتاج إلى أعصابه وجدها في خدمته تلبي رغباته، وتستجيب لإرادته، ويشعر عندئذٍ بقوة في نفسه لا يعهدها من قبل، يخالجه إزاءها إحساس بالراحة يزيد من طاقته العصبية.
وفي النهاية تعتبر الشخصية القوية من أهم وأقوى العوامل التي تؤدي إلى إقناع الآخرين والتأثير فيهم حيث تتسم تلك الشخصية بإنها ناجحة اجتماعياً ونشيطة ودؤوبة على العمل المتواصل ولديها القدرة على بذل الجهد بانتظام وكفاءة واستمرارية مطلقة. تتمظهر تلك الجهود والسلوكيات والأفعال بأفضل طريقة ممكنة وموجهة إلى أفضل هدف ممكن، ويستتبع هذا أيضاً تجنب صرف أوقات الفراغ في العبث أو فيما يؤدي إلى إيقاع الضرر بالآخرين بأي صورة من الصور، وهذه الشخصية الاجتماعية المؤثرة تتصف دائماً بالإشباع للآخرين ومساندتهم فيما هو خير وإيجابي ونافع لهم.
كما ويعتبر صاحب هذه الشخصية قادراً على أن يحل مشكلات الآخرين بكفاءة واقتدار أو يساهم في حلها على الأقل وقادر على أن يملأ الجو المحيط به تفاؤلاً وتطلعاً إلى آفاق رحبة يشيع فيها الأمل والرجاء، لذا نجده ملاذاً لمن تضيق بهم سبل الحياة وملجأ واستراحة دافئة ومريحة لأصحاب المشكلات والواقعين في أزمات نفسية، وتتسم شخصية الإنسان الأكثر تأثيراً إيجابياً على الآخرين بأن بمقدوره أن ينظر إلى الأمور من زاوية أخرى لا من زاويته هو، بأن يضع نفسه دائماً محل الطرف الآخر، وينظر ماذا كان سيفعل لو كان بمكانه، ولا تتأتى هذه المقدرة بالنظرة بل تحتاج إلى تدريب طويل منظم لأن الإنسان العادي في معظم الأحوال يرى أنه القادر على التفكير دون غيره وأن ما يراه صوابا لابد بأن يكون صواباً.
إن الناس متى أحسوا بأنك تقف عند نقطة بعيدة عن الهوى في آرائك للاعتراف لهم بقيمة ما يرونه حقاً وواجباً إذ كان ذلك فعلاً حقاً وواجباً، عندئذ يقتربون منك ويسلمونك سلاحهم ويأخذون بما تقدمه إليهم من توجيهات لأنك تصبح بالنسبة لهم الأكثر والأقوى فاعلية بتصرفاتك وسلوكياتك الإيجابية وأفكارك الملائمة لهم والمناسبة لظروفهم وبهذا تستطيع التأثير القوي جداً على الآخرين بفكرك ووجدانك الرفيعين غير المتعصبين لذاتك.
وفي النهاية، يجب على الشخص الذي يقوم بعملية الإقناع امتلاك مهارات الذكاء الإقناعي أي استخدام مهارات الذكاء في عملية الإقناع، التي تتجسد في عملية تغيير أو تعزيز مواقف وأفكار أو معتقدات أو سلوك الآخرين عن طريق إقناعه. ومن مؤشرات الذكاء الإقناعي للشخص الذي يقوم بعملية الإقناع أنه لا يجد حرجاً في أن يعلن للناس عن مؤهلاته، فتلك المؤهلات تمثل البُعد الاجتماعي والمعرفي، كما أنه يتمتع بالصدق والصراحة فهي من صفات الشخص المقنع الناجح، بالإضافة إلى عدم قيامه بالمبالغة في الادعاءات، فالمبالغة في القول تضعف القضية دائماً، كما أنه يعتمد على عرض مجموعة من الأدلة والبراهين الصادقة والبعيدة عن المحاباة لكي تؤكد صحة الأقوال، ويبني الغاية من قوله على ثلاثة مستويات هي: مصداقية الشخصية، مصداقية الأفكار، مصداقية الهيئة التي تمثلها. وأخيراً يتمتع بجاذبية وكاريزما.
------------------------------------
المراجع المعتمدة:
- روبرت ب. سيالديني: التأثير " علم نفس الإقناع "، ترجمة: سامر الأيوبي، مكتبة العبيكان وكلمة، الرياض، ط1، 2010.
- ديف لاكاني: الإقناع: فن الفوز بما تريد، ترجمة: زينب عاطف، مراجعة: سارة عادل، مؤسسة هنداوي، المملكة المتحدة، ط2، 2016.
- حسام الدين فياض: سوسيولوجيا العلاقات الاجتماعية، دار الأكاديمية الحديثة، أنقرة، ط1، 2023.
- باتريك كينغ: فن التأثير في الآخرين، ترجمة: منار محمد، دار دوِّن للنشر والتوزيع، القاهرة، ط1، 2022.
- هاري ميلز: فن الإقناع ( كيف تسترعي انتباه الآخرين وتغير آراءهم وتؤثر عليهم)، مكتبة جرير، الرياض، ط1، 2001.
- عبير حمدي: الإقناع والتأثير – الأسرار والفنون والتقنيات الحديثة، سما للنشر والتوزيع، القاهرة، ط1، 2015.
- ربيع حسين: الإبداع في مهارات الإقناع - استراتيجيات إقناع الآخرين، دار الحلم للنشر والتوزيع، القاهرة،ط1، 2017.
- نورة عبد الحمزة محسن: الذكاء الإقناعي لدى الطلبة المتميزون، مجلة نسق، العراق، المجلد:36، العدد:02، 30 كانون الأول 2022.
د. حسام الدين فياض
الأستاذ المساعد في النظرية الاجتماعية المعاصرة
قسم علم الاجتماع كلية الآداب في جامعة ماردين- حلب سابقاً
” يجب أن يُجعل كل شيء أبسط ما يمكن، لكن ليس أبسط من ذلك “ ألبرت آينشتاين. (روبرت ب. سيالديني: التأثير "علم نفس الإقناع"، ص15)
يُنظر إلى الإقناع الجيد باعتباره فن يتقن بالممارسة، فهو كالرقصة المنظمة بينك وبين الشخص الذي تقنعه، ويتطلب هذا التنظيم فهم احتياجات الشخص الذي تقنعه ورغباته الحقيقية، وفهم معاييره في اتخاذ إجراء ما، وأخيراً تقديم المعلومات بطريقة تناسب رغباته المشار إليها.
يمضي المتلاعبون وقتاً طويلاً في بناء مظهر خارجي زائف، لكن المقنعين يبنون سمة شخصية، وهي جزء من شخصيتهم يشكلونه بعناية تسمح لهم بالتفاعل مع الآخرين من موقع قوة وتأثير. إن سمات الشخصية المقنعة جزء مقبول من هوية الشخص، وينمي الأفراد هذا الجزء بنشاط ووعي بهدف الحصول على المزيد مما يريدون بسرعة وعلى نحو أخلاقي، في أي موقف.
يتمتع أفضل المقنعين بفضول فطري بشأن العالم من حولهم والأفراد الذين يتفاعلون معهم، فهم يريدون معرفة القوى المحركة للآخرين، ويهتمون برغبات الشخص الذي يقنعونه وأحلامه وأهدافه من أجل استخدامها في التأثير عليه، ولكنهم أيضاً يستخدمونها بالمثل في تكوين علاقة طويلة الأمد قائمة على الاحترام المتبادل. يتعلق الإقناع بمعرفة ما يحتاج إليه الشخص الآخر على المستوى المادي (المنتج)، وعلى المستوى الشعوري، وسبب احتياجاته تلك، بقدر ما يتعلق بتقديم المنتج أو الخدمة المناسبة بسعر مناسب، فعادة يتفوق على أفضل المنتجات أو الخدمات المطروحة بأفضل الأسعار المقدمة بأسوأ الطرق، منتج أو سعر أسوأ مقدم بأسلوب مقنع.
وعلى العموم، نجد أن الطريقة الطبيعية التي يمارسها معظم الناس للجوء إلى إقناع الآخرين بآرائهم وأفكارهم هي النقاش والجدال ومحاولة الحط من قيمة معارضيهم. والنتيجة تكون غير طيبة على الإطلاق سواء اقتنعوا أم لم يقتنعوا. ومن الأخطاء التي يرتكبها الكثيرون أنهم ينظرون إلى من يعارض أفكارهم وآرائهم على أنه المعارض الذي يجب التغلب عليه بطريقة أو بأخرى، ولكن الحقيقة غير ذلك، فإن ما يجب أن نبتغيه ونحصل عليه هو إقناعهم ودفعهم إلى أن يغيروا آراءهم أو أفكارهم وليس هزيمتهم، أو تحطيمهم نفسيا على الإطلاق. فنحن نريد أن نكسبهم لصفنا لا أن نضعهم ضدنا، ونلغي الفكرة عند غالبيتهم بأن مسألة معارضة الناس لأفكارهم هي بمثابة تهديد وصفعة موجهة للذات وعليه يقومون بالرد بطريقتهم التي تملكها الانفعال والروح العدائية في بعض الأحيان.
ويلعب الإقناع دوراً رئيسياً وحيوياً في حياة أي فرد، فالوالد في بيته يريد أن يقنع الأسرة بوجهة نظره، والمسؤول في موقعه أياً كان يريد أن يقنع المرؤوسين، والتاجر يحاول إقناع الزبائن، والتربوي يسعى لإقناع طلابه، والإعلامي يريد إقناع المُتلقي، والسياسي يريد إقناع الجمهور بجدوى سياسته وأهمية برامجه، ورجل العلاقات العامة يسعى لتسويق المنتجات والخدمات لدى الجمهور المستهدف، ولذا فإن للإقناع دوراً رئيساً في الحياة التي تعتبر ميدانا للاتصال، الذي يعد عملية إنسانية وحياتية ذات جانب اجتماعي ونفسي، لا تستقيم الحياة الاجتماعية وتكتمل إلا بها، ويأتي الإقناع ليضطلع بالدور الرئيس والمهم في الاتصال.
وانطلاقاً مما سبق جاء هذا المقال ليلقي الضوء على أحد الجوانب الهامة في الحياة الاجتماعية وهو فن التأثير والاقناع، الذي يمكننا من التواصل والتحاور مع الآخرين، واستخدام وسائل التأثير المناسبة في قرارتهم وقناعاتهم، وهذا ما يعزز الثقة بالنفس ويحقق المزيد من النجاح، ويجنبنا الوقوع في الخلافات وسوء الفهم، ويكسبنا القدرة على تغيير الآراء والأفكار وتصحيح مساراتها بكل يسر وسهولة.
يُعرف الإقناع بأنه: عملية إحداث تغيير أو تعزيز لموقف أو لمعتقد أو لسلوك ما، فهو عبارة عن نتيجة تصل إليها من خلال تبني أسلوب اتصالي تستخدم فيه أدوات التأثير. كما يعرف بأنه: الجهد المنظم المدروس الذي يستخدم وسائل مختلفة للتأثير على آراء الآخرين وأفكارهم بحيث يجعلهم يقبلون ويوافقون على وجهة النظر في موضوعٍ معين، وذلك من خلال المعرفة النفسية والاجتماعية لذلك الجمهور المستهدف. وهنالك تعريف آخر يشير إلى أن الإقناع هو: عمليات فكرية وشكلية يحاول فيها أحد الطرفين التأثير على الآخر وإخضاعه لفكرة ما.
خلاصة القول يمكننا تعريف الإقناع بأنه: يتمثل في قدرة التأثير على العقل والفكر بهدف دفع الفرد أو الجمهور لتقبّل وجهة نظرنا، بينما تهدف الدعاية إلى التأثير بشكل مباشر على عواطف ومشاعر ذلك الجمهور. إن الإقناع شكل من أشكال الفنون يتحسن بالممارسة، فما من أحد يولد قادراً على الإقناع بقوة حتى تصبح مقنعاً مؤثراً عليك أن تستغرق وقتاً في معرفة ما يجعل الناس يتخذون القرارات التي يتخذونها. لحسن الحظ عندما تنتهي من قراءة هذا المقال المتكثف ستكون قد تعرفت على كل ما تحتاج إلى معرفته حتى تصبح مؤثراً في إقناعك في أي موقف، إلا أنه ليس كافياً، فعليك أن تحلِّل عملية الإقناع التي تطبقها حالياً، وتحلِّل شخصيتك لترى إمكان الضعف التي يمكنك تحسينها. كذلك أنت بحاجة إلى تحديد في أية مرحلة في العملية تطبق كل مبدأ من المبادئ التي توشك على تعلمها. أخيراً، أنت بحاجة إلى التدريب، فلابد لك من اختبار إدخال أساليب أو أفكار معينة في عملية التقديم التي تستخدمها حالياً (أي زاوية الاقتراب من الموضوع الذي تحاول إقناع الآخر به)، ودراسة التغذية الراجعة من أجل فهم كيفية استخدامها بفاعلية أكبر من أجل الحصول على أسرع النتائج وأفضلها. باختصار شديد... الإقناع: " هو عملية تغيير أو تعزيز المواقف، أو المتعقدات أو السلوك ".
تنبثق أهمية الإقناع من خلال الانطلاق من فكرة مؤداها أن المجتمع لا يمكن أن يتقدم ويتطور، إلا إذا امتلك القناعة الكافية بضرورة الأخذ بوسائل الحضارة المتقدمة من تكنولوجيا صناعية وزراعية وتقنية اقتصادية ومهنية وغيرها...، ومن هنا نلمح ضرورة الإقناع، ونشعر بأهميته في أمور الحياة المتعددة، ومدى الحاجة إليه في الأمور الدينية. كما أن الإقناع في أمر ما ليس من الضروري أن يكون بصورة مباشرة وموجهة لكل شخص بعينه، لأن ذلك قد يصعب تحقيقه دائماً. ولأن التأثر والتأثير الجماعي يشكل نوعاً من الإقناع ويؤدي إلى التقليد. ويذهب علماء الاجتماع والنفس أن الناس يعتمدون على بعضهم، ويتصرفون بالكيفية التي تحقق التوافق بينهم، فكل منهم عليه أن يجد الأساليب التي تجعل سلوكه المحقق لأهدافه مقبولاً من الآخرين، ذلك لأن أنماط الحياة تؤكد على أن الناس كائنات اجتماعية، فهم في حاجة إلى أن يكونوا في صحبة الآخرين، وأن يكونوا مقبولين منهم، وهذه الحاجة التي يشعرون بها لا يمكن تحقيقها إذا جاء سلوكهم متعارضاً مع أهداف الآخرين، ويأتي الإقناع كأسلوب يحاول به الناس أن يغيروا سلوك الآخرين. وعلى العموم تنبثق أهمية الإقناع في حياتنا الاجتماعية من خلال ما يلي:
1. الإقناع هو أحد أهم المهارات التي يجب أن نتحلى بها للتعامل من خلالها في جميع مجالات الحياة.
2. الإقناع هو فاكهة مهارات التواصل، فمن خلاله يسطع نجم الإنسان بين زملائه وأقرانه.
3. الإقناع أحد المهارات المهمة التي تميز بها الأنبياء صلوات الله وسلامه عليهم أجمعين، وأهل العلم والفصاحة والبلاغة.
4. الإقناع مهارة نحتاج إليها في جميع ميادين ومجالات الحياة.
5. نحتاجها في المجال الأسري والمجال الاجتماعي والمجال الوظيفي وغيرهم من مجالات الحياة.
6. الإقناع وسيلة مهمة لتيسير التواصل والتفاهم بين الناس في جميع الميادين.
7. الإقناع وسيلة مهمة للوقاية من العديد من المشكلات والصراعات.
8. الإقناع وسيلة مهمة لتنسيق الجهود وزيادة القدرة على التكيف بين الناس في جميع مجالات الحياة.
يقوم الإقناع على الاتصال الهادف من خلال مخاطبة عقل الجماهير في محاولة لإقناعها بفائدة مضمون الاتصال، وبالتالي كسب تأييدها كنتيجة للتقبل والرضا، فإنه يمكننا إعادة صياغة مبادئ الإقناع التي يستهدي ويسترشد بها العاملون في كافة المجالات الاتصالية لإقناع جمهورهم الذي يتعاملون معه، وذلك على النحو التالي:
أ. مبدأ المعرفة: أي معرفة طريقة التأثير على مصالح الجماهير.
ب. مبدأ الحركة: حيث إن قبول الاقتراح مرهون بمعرفة الجماهير لكيفية تطبيقه.
ج. مبدأ الثقة: أي إن يصدر الاقتراح عن شخص أو منظمة ذات سمعة طيبة.
د. مبدأ الوضوح: أن يُصاغ الاقتراح بشكل واضح دون غموض.
وفي حقيقة الأمر، تمر عملية الإقناع بخمس مراحل قبل أن يقتنع الإنسان بما يعرض عليه، سواء كانت فكرة أو منتج، على افتراض أنه شخص سوي وراشد، وهذه المراحل هي: الوعي، عندما يعي الإنسان رسالة معينة سواء كانت سمعية أو بصرية أو حسية، كرؤية إعلان أو قراءة خبر أو حضور برنامج تدريبي، فإنه يكون قد انتقل من عدم الوعي بالشيء الى الوعي به، فيدفعه ذلك إلى المرحلة الثانية الاهتمام، حيث يهتم الانسان بالأفكار الجديدة التي أصبح يعيها، ويبدأ بالبحث عن التفاصيل حول تلك الفكرة أو المنتج، فيبدأ لديه الفضول وجمع المعلومات. بعد ذلك التقويم، ويتم فيها تقويم الأفكار أو المنتجات التي جذبت تفكيره، ويبدأ بوضع معايير موجودة في ذهنه، مثل (مدى ملاءمة السعر أو الحاجة للمنتج، وقد يستشير عدة أشخاص في عملية التقويم)، ثم ينتقل إلى المرحلة الرابعة وهي التجربة، حيث يقوم الشخص بتجريب المنتج أو الفكرة، ويختبر مدى جودته و ملاءمته لاحتياجاته، وذلك بتجربته عن طريق العينات أو العمل بالفكرة. ليصل بعدها إلى المرحلة الأخيرة وهي الاقتناع، وهذه المرحلة إذا نجحت الفكرة أو المنتج الذي قام بتجربته، ويعبر عن اقتناعه بشراء المنتج أو العمل بالفكرة، أو الدفاع عنها.
ومن أجل نجاح عملية الإقناع وسيرها بصورة سلسة وحتى لا تضيع الجهود سدى لابد من مراعاة بعض العوامل في عملية الإقناع التي نريد إيصالها إلى الجمهور فيتقبل مضمونها ويتبنّاه، وهذه العوامل هي كالآتي:
- البساطة والوضوح: يجب أن تكون العملية بسيطة وواضحة مضمونها وكذلك في لغتها ويجب أن تكون مترابطة متسلسلة ومنطقية ولغتها تتناسب مع احتياجات الموقف نفسه وتكون كذلك كاملة مختصرة صحيحة ومفهومة.
- الإثارة والتشويق: لابد أن يكون في عملية الإقناع نوع من التشويق وإثارة الانتباه والاهتمام مما يحفز المتلقي على التعاون، كما يجب أن لا تتضمن أو تُشعر بأي طريقة تجريح أو لبس أو تعالي على المتلقي.
- إشباع الرغبات والحاجات: لدى المتلقي حاجات كثيرة مما يجب معه معرفة تلك الرغبات والحاجات التي تنسجم مع مضمون الرسالة للعمل على إشباعها ما أمكن وغالباً ما تعمد الرسائل إلى إثارة حاجة حب الاستطلاع وأحياناً الحاجة إلى الأمان وهكذا...
- المصداقية في المضمون وفي المصدر نفسه: وهذا يتطلب منا توخي الصدق في المعلومات والدقة والوضوح. كما أن المصدر إذا كان يحظى بالقبول لدى المتلقي فإنه يكون باعثاً على الثقة ومن ثم الارتياح والاقتناع بما يقول المرسل.
- الإثابة والتعزيز: ففي كافة أشكال الاتصال وعند البحث عن عنصر الإقناع لابد من ممارسة هذا المبدأ لنجاح الاتصال بشكل عام، ويكون ذلك أحياناً بمساعدة المتلقي على الرد على الرسالة وإشعاره بالاهتمام بها وغيرها من الأساليب المناسبة.
وفي النهاية وتنقسم استجابتنا لرسائل الإقناع إلى قسمين: الأول بعد تفكير، الثاني دون تفكير، فحينما تكون مفكرين ننصت بكل عناية إلى ما يقوله المقنع، ثم نقوم بقياس ميزات ومساوئ كل زعم وننقد الرسالة من حيث منطقها وتوافقها، وإذا لم يرقنا ما نسمع نطرح الأسئلة وتطلب مزيداً من المعلومات، وحينما تكون مفكرين يتحدد مدى إقناع الرسالة على حسب وقائع الحالة. أما حينما تستجيب للرسائل دون وعي، فإن عقولنا تكون مغلقة بصورة آلية ولا يكون لدينا الوقت والحافز والقدرة على الإنصات بحرص، لذا فإننا بدلاً من اعتمادنا على الحقائق والمنطق والدليل في اتخاذ الحكم تقوم باختصار ذهني ونعتمد على غرائزنا لتمنحنا مفتاح الإجابة. مثال ذلك: لنأخذ إحدى المحاورات بين رجلين من السياسيين على مواقع التواصل الاجتماعي، فإذا كنت في حالة التفكير، فإنك سوف تقوم بالإنصات بكل عناية لكل من الطرفين، ثم تحكم بناء على مناقشة القضايا ونوعية الدليل. أما إن كنت في حالة اللاوعي ، كما لو كنت مشاهداً أثناء اصطحاب أصدقائك، فإنك تعتمد على الدلالات البسيطة، وبالمثل فإن الإيعازات التي تؤثر علينا في جميع المواقف المشابهة لهذا هي: جاذبية المتكلم، وردود انفعالات أصدقائنا والمرح والغبطة أو الألم المرتبطين بقبول أدلتهم.
وفي هذا الصدد أطلق عالما النفس ريتشارد بيتي، وجون كاسيبو على الطريقتين الفكرية واللا فكرية اسم المركزية والطرفية، ويقوم متلقي الرسالة في حالة الطريقة المركزية بالتفكير في الرسالة بتحليل جميع الأسباب المنطقية والأدلة التي قدمتها بتدبر. أما في حالة الطريق الطرفي، فلا يمضى مستقبل الرسالة سوى قليل من الوقت للتفكير في محتوى الرسالة، ويقوم العقل باتخاذ قرار مفاجئ، ويوعز إلى المتلقي بقول نعم أو لا، وغالباً ما تكون هذه القرارات الفجائية متخذة بدافع العاطفة، ويعتمد فيها المتلقي على الدلالات البسيطة أو الإيماءات. ويمكن تلخيص الفرق بين طريقتي إقناع المستمع (الإقناع بعد التفكير / الإقناع دون تفكير) من خلال ما يلي:
- (الإقناع بعد التفكير / الإقناع دون تفكير):
1. هناك حافز للإنصات والتقييم / يفتقر إلى الحافز أو القدرة على الإنصات.
2. هناك مشاركة كبيرة / هناك مشاركة منخفضة.
3. يقوم بتدبر المعلومات بإيجابية / يستخدم التفكير السلبي ويتخذ قرارات فجائية.
4. يزن المزايا والمساوئ / لا يستخدم الأدلة المضادة ولا يبحث عن دلالات الإقناع.
5. يستخدم العقل والمنطق / لا يستخدم التحليل العقلي إلا قليلاً، ويندفع وراء غريزته وعواطفه.
6. يتمتع بتغيير موقفه دائماً ولا يتأثر بالتغييرات الأخرى / يتمتع بتغيير موقفه لوقت قصير، ويغير رأيه بسهولة.
أما عن عناصر عملية الإقناع فيمكننا القول إنها تتكون من العناصر التالية: المصدر: وهو ذلك الطرف الأساسي الذي تبدأ به عملية الاتصال بنقل هذه الرسالة إلى الطرف الآخر (المستقبل)، وقد كانت هذه الأهمية معروفة منذ القدم، فقد جاء في بعض كتابات أرسطو قوله: " إن الإقناع يتحقق من خلال شخصية المتكلم إذا أقنعنا كلامه بأنه صادق، فنحن نصدق بعض الناس أكثر من البعض الآخر " .بالمقابل يحتاج المصدر إلى كسب ثقة الناس وإلى المصداقية التي تضفي على المصدر مزيداً من الاحترام والتقدير بالإضافة إلى القدرة على استخدام أساليب الإقناع المختلفة باختلاف المجالات المستخدمة فيها، كالقدرة على الكلام والكتابة، والقدرة على الاستماع والتفكير المنطقي واستخدام الإشارات والتلميحات بالوجه واليدين والعينين، والمهارة في تتبع مكان الاستجابة عند المتلقين. كما يجب على المصدر امتلاك المعرفة والدراية الكافية في ما يدعو إلى الإقناع به، فمن غير المتصور بأن شخصاً يحاول إقناع آخر وهو يفتقر إلى بعض المعلومات سواء الأساسية أو الثانوية لأداء غرضه. أما العنصر الثاني فإنه يتمثل بالهدف: الذي لأجله قامت عملية الإقناع وتحركت فعاليتها، ومن الضروري أن يكون هناك هدف يستحق القيام بالإقناع لأجله، فالهدف هو الثمرة التي تُرجى من ورائه، فلابد أن تكون ثمرة مشجعة تستحق الاستمرار، وحدوث الاقتناع يعني أن هناك هدفاً، وبغض النظر عن نوعيته شريفاً نزيهاً أو عكس ذلك، فهو يخضع لنية المصدر ونوع موضوع الرسالة التي قام ببثها، فالهدف قد يكون في تغيير المعتقدات أو توجيه الآراء أو تحويل الأفكار من أجل الثورة والخروج على السلطة. وقد يكون آنياً عند حدوث عملية الإقناع كما يحدث بين البائع والمشتري أو المربي والطفل، وهذا إنما يرجع إلى موضوع الرسالة الموجهة. وفيما يتعلق بالعنصر الثالث ينحصر في الرسالة وهي الموضوع أو فحوى القضية ومن ثم هي كذلك لب الحديث الذي يراد الإقناع به، بل إنها الشيء الأساسي والمهم في عملية الإقناع ولها قواعد يجب الالتزام بها ومراعاتها لنجاح عمليات الإقناع والاستمالة منها: الوضوح، الشرح الكافي والتأييد الإيجابي بالأدلة والبراهين الحجج القوية مع الابتعاد عن المواجهة بالمجادلة، الترتيب المنطقي لموضوع الإقناع، وأخيراً استخدام العبارات المناسبة. ويتمثل العنصر الرابع بالوسيلة، فقد يستخدم القائم بالعملية الإقناعية إحدى وسائل الاتصال التي تزيد من فعالية الإقناع، وكما أن نجاح الإقناع وحصول التغيير في سلوك المتلقي وأفكاره ومعتقداته يعتمد على مضمون الرسالة وصياغتها، وعلى توفر المهارات الإدراكية والنقدية والإبداعية في الرسالة والمرسل، ومدى تلبية مضمون الرسالة لحاجات المتلقي ورغباته وتتبع ظروفه النفسية والطبيعية ومراعاتها، فكذلك الوسيلة المستخدمة في نقل مضمون الرسالة لها أهمية كبيرة في التمكين من إقناع الطرف المتلقي وتغيير سلوكه والتأثير عليه. ويعبر العنصر الخامس عن المستقبل هو الطرف الآخر والمتلقي للرسالة والمتأثر بعمليات الإقناع فيها ويجب علينا في هذا السياق مراعاة الفروق الفردية للأفراد المستهدفين في عملية الإقناع، فالأطفال على سبيل المثال قد يتأثرون بالترغيب أو الترهيب أكثر من غيرهم، والنساء يختلفن عن الرجال في درجة تأثرهن وطريقة إقناعهن وذكائهن، وكذلك الشباب هم الآخرون يختلفون أيضاً عن أولئك في القدرة على الإنصات والتحليل ورغبة الاستمرار في الاستماع وردود الفعل وفي طريق التكوين، مع الأخذ بعين الاعتبار المستوى الثقافي والتعليمي والوضع النفسي والانفتاح الذهني وسعة الخيال للمستقبل. وأخيراً يقوم العنصر السادس على مبدأ التغذية الراجعة، حيث تعتبر التغذية الراجعة آخر عناصر الإقناع، وهي تعبر عن المعلومات المرتدة التي تصل على المصدر بعد مرور عملية الإقناع بمراحلها المختلفة، وهو ما يتلاءم مع عملية الاتصال التفاعلية، وهنا فإن على من يقوم بالإقناع أن يستفيد أكبر استفادة من المعلومات الراجعة إليه في معرفة مدى استيعاب المستقبل للمعلومات التي أرادها، ومحاولة تصحيح أي خلل في إجراءاته وكلماته حتى يمكن في المستقبل تفادي هذه الاختلالات إن وجدت والارتقاء بمستوى العملية الإقناعية التي يقوم بها.
وفي هذا السياق يجب علينا أن نتساءل كيف يمكن لنا بناء الشخصية المقنعة؟ في حقيقة الأمر حتى تكون شخصاً مقنعاً ومؤثراً في الآخرين فإنه لابد في البداية من بناء ثقتك في نفسك حتى تكون كلماتك لها الوقع الذي تريده على من تخاطبهم وتقوم بكل ما هو مطلوب منها على أكمل وجه، وتعتبر الثقة بالنفس من أبرز عناصر المعنويات والإرادة ومن عوامل الانتصار، وتأخذ الثقة بالنفس موقعها المتميز في بناء وصقل الشخصية باعتبارها عنصراً رئيسياً في رفع الروح المعنوية والإرادة، وهي عامل هام في مجال تحقيق التفوق الذي يرتكز بدوره على المعنويات والإرادة والروح الفعّالة لدى الأفراد، يتفق علماء النفس على أن النجاح في الحياة يتطلب أمراً جوهرياً لا غنى عنه هو الثقة بالنفس، إذا افتقدناها فعندئذ يتولانا جزع مقلق يفقدنا عنصر البهجة والاستمتاع الحقيقي بالحياة.
وتعتبر الثقة بالنفس أساس لابد من الاعتماد عليه في بناء الشخصية لما يمثله من داعم وركيزة أساسية يتم من خلالها بناء البيت الداخلي وتقويته، وحينئذ نتمكن من استخدام هذه القوة المعنوية الداخلية في اتخاذ القرارات البنّاءة الصحيحة واستعمالها في التأثير على الآخرين وإقناعهم بما نرغب به ونريد منهم تحقيقه. ومن مظاهر الثقة بالنفس البراعة في الأعمال الصائبة والمبتكرة، والقدرة الفائقة على التماسك وعدم الارتباك، بالإضافة إلى التفاؤل بالنجاح والإيمان بالتوفيق. وامتلاك القوة والإصرار الشديد والحماس في تنفيذ المهام مع القدرة على تركيز الانتباه، والتعاون في الأعمال المشتركة. وأخيراً التفكير الذاتي والإبداع والابتكار وعدم التردد والشك وارتكاب الأخطاء. وعند قياسها باعتبارها اتجاهات الفرد نحو نفسه تظهر الثقة على النحو التالي: التفاؤل مقابل التشاؤم، الحماس مقابل التقاعس، تحمل المسؤولية مقابل اللامبالاة، الأثرة مقابل الأنانية، المثابرة مقابل الإهمال، الصمود مقابل الانهيار.
وفيما يتعلق بالقدرات الشخصية التي يحتاج الفرد إلى بنائها وتقويتها حتى يرتقي بمستوى شخصيته ويستطيع التالي إيصال أفكاره وآراؤه بصورة أكثر قرباً من قلوب الآخرين، ومن هذه القدرات: القدرة النفسية: التي تتمظهر من خلال امتلاك الشخصية الإيجابية كذلك اكتساب العادات النفسية السليمة كتقبل الآخرين ومحبتهم وكالمبادرة الإيجابية تجاه الآخرين والفهم السليم الواقعي لنفسه وللآخرين وللظروف والأحداث بحيث لا يكون هناك تهويل وتعظيم للأمور وإنما إدراكها بحجمها الطبيعي والتعود على امتصاص الصدمات. القدرة العقلية والفكرية: التي تعكسها درجة المعرفة ومستوى التثقيف والتعليم والتدريب مع تراكم الخبرات واكتسابها المهارات العقلية والفكرية وما يمكن تسميته بالذكاء المتعَلِّم وخصوصاً الذكاء والذي يظهر بمدى المعرفة الذكية السريعة للمواقف واستيعابها ثم الخروج بالحلول الذكية واتخاذ القرارات الصحيحة. القدرة الروحية: تنبثق هذه القدرة من درجة الإيمان بالعقيدة وقيمها المختلفة وعلى رأسها قيم محبة الآخرين والتعاون والإخلاص، والثقة بالهدف الذي يرغب في الوصول إليه، ويأتي هذا من خلال التعلم والتربية، والتربية البيتية والمدرسية، والاجتماعية من خلال المؤسسات ويتربع على عرش هذه الناحية مسألة الثقة بالله عز وجل وهذه الثقة هي قمة الهرم في بناء المعنويات والإرادة.
خلاصة القول، إن أحد أهم أدوات إقناع الآخرين والتأثير فيهم، هو إعداد الإرادة، حيث إن له دور هام في بناء الشخصية القوية المؤثرة، ويكون هذا الإعداد بالفكر والمعرفة وليس بالعضلات، فالذين ألفوا التأمل والتفكير ومارسوهما مراساً دائماً في معترك شؤون الحياة، لا يجدون أدنى صعوبة في الاستغراق الذهني، ومحاكمة العوامل والأسباب التي تحملهم على مراس التربية النفسية، أما إذا كان استعداد النفس للاستغراق غير معد إعداداً كافياً، فإن من السهل إيقاظه وتوطيده في أن يضع المرء لائحة مكتوبة بالتغييرات التي يرغب في إحداثها بشخصيته، والفوائد التي يجنيها من تلك التغييرات المنشودة.
الواقع أنه ما من إنسان إلا ويشعر خلال ساعات يوم كامل، وفي مجرى النهار خاصةً، بحركات داخلية نفسية، تنبعث عن مطامحه وتطلعاته الدفينة. تتمثل هذه الحركات في حالات وجدانية متنوعة، من تحصيل ميزة من الميزات المحبوبة، إلى نظرة من عاهة نفسية وحرص على حذفها، إلى تشوق لرفاهية مادية، إلى اهتمام بشيء وحب اقتنائه، إلى تعلق بمتعة ما، أو التطلع إلى لاحترام والنفوذ والوجاهة...، فإذا تعوّد المرء أن يتبع هذه المطامح حين ترد على ذهنه، وتملأ وجدانه، بفكرة الإرادة التي تخلق في نفسه استعداداً، وإن كان مؤقتاً، يحققها بالاجتهاد. وإن استغلال هذه اللحظات التي تستعد بها النفس، لتوسيع الوثبة الفاعلة في طريق التأمل، يحقق الخطوة الأولى لنمو الإرادة، ويفتح أمامها الباب لتلج آفاق القوى الكبرى، والعظمة المثلى.
إن مجرد تفكير المرء في أن يصبح شخصية قوية صحياً وأخلاقياً، ومادياً ومعنوياً، أو تأمله ما هو عليه بعد أن يعمل ويجهد، من علو شأن، وتوفيق في الحياة، وسعة في العلم، وقدرة على حكم النفس وفق مبادئ يعتقد بصوابها، يحقق سلسلة من قوى أفكار تجري في قناة واحدة، وتصب في الإرادة بمشاركة النصائح التي أسداها لنفسه وكتبها من قبل، لنواجه إذن الكلَلَ والتعب والتردد والجمود بمطامح عالية، ولنكرر على أنفسنا أننا لن نترك لرغباتنا الدنيا سبيلاً إلى تقيدنا، أو تكبيلنا عن تحقيق تطلعاتنا السامية الخيّرة، ولنعتقد أخيراً أن الإرادة المدربة المعدة، تمثل أفضل وسيلة من وسائل العمل.
كما يجب على الفرد أن يمتنع عن الغضب، والثرثرة، والدخول فيما لا يعنيه، وطلب الظهور والشهرة، وما إلى ذلك من أوضاع وحالات تكلّفه جهداً نفسياً لا فائدة منه، حتى إذا احتاج إلى أعصابه وجدها في خدمته تلبي رغباته، وتستجيب لإرادته، ويشعر عندئذٍ بقوة في نفسه لا يعهدها من قبل، يخالجه إزاءها إحساس بالراحة يزيد من طاقته العصبية.
وفي النهاية تعتبر الشخصية القوية من أهم وأقوى العوامل التي تؤدي إلى إقناع الآخرين والتأثير فيهم حيث تتسم تلك الشخصية بإنها ناجحة اجتماعياً ونشيطة ودؤوبة على العمل المتواصل ولديها القدرة على بذل الجهد بانتظام وكفاءة واستمرارية مطلقة. تتمظهر تلك الجهود والسلوكيات والأفعال بأفضل طريقة ممكنة وموجهة إلى أفضل هدف ممكن، ويستتبع هذا أيضاً تجنب صرف أوقات الفراغ في العبث أو فيما يؤدي إلى إيقاع الضرر بالآخرين بأي صورة من الصور، وهذه الشخصية الاجتماعية المؤثرة تتصف دائماً بالإشباع للآخرين ومساندتهم فيما هو خير وإيجابي ونافع لهم.
كما ويعتبر صاحب هذه الشخصية قادراً على أن يحل مشكلات الآخرين بكفاءة واقتدار أو يساهم في حلها على الأقل وقادر على أن يملأ الجو المحيط به تفاؤلاً وتطلعاً إلى آفاق رحبة يشيع فيها الأمل والرجاء، لذا نجده ملاذاً لمن تضيق بهم سبل الحياة وملجأ واستراحة دافئة ومريحة لأصحاب المشكلات والواقعين في أزمات نفسية، وتتسم شخصية الإنسان الأكثر تأثيراً إيجابياً على الآخرين بأن بمقدوره أن ينظر إلى الأمور من زاوية أخرى لا من زاويته هو، بأن يضع نفسه دائماً محل الطرف الآخر، وينظر ماذا كان سيفعل لو كان بمكانه، ولا تتأتى هذه المقدرة بالنظرة بل تحتاج إلى تدريب طويل منظم لأن الإنسان العادي في معظم الأحوال يرى أنه القادر على التفكير دون غيره وأن ما يراه صوابا لابد بأن يكون صواباً.
إن الناس متى أحسوا بأنك تقف عند نقطة بعيدة عن الهوى في آرائك للاعتراف لهم بقيمة ما يرونه حقاً وواجباً إذ كان ذلك فعلاً حقاً وواجباً، عندئذ يقتربون منك ويسلمونك سلاحهم ويأخذون بما تقدمه إليهم من توجيهات لأنك تصبح بالنسبة لهم الأكثر والأقوى فاعلية بتصرفاتك وسلوكياتك الإيجابية وأفكارك الملائمة لهم والمناسبة لظروفهم وبهذا تستطيع التأثير القوي جداً على الآخرين بفكرك ووجدانك الرفيعين غير المتعصبين لذاتك.
وفي النهاية، يجب على الشخص الذي يقوم بعملية الإقناع امتلاك مهارات الذكاء الإقناعي أي استخدام مهارات الذكاء في عملية الإقناع، التي تتجسد في عملية تغيير أو تعزيز مواقف وأفكار أو معتقدات أو سلوك الآخرين عن طريق إقناعه. ومن مؤشرات الذكاء الإقناعي للشخص الذي يقوم بعملية الإقناع أنه لا يجد حرجاً في أن يعلن للناس عن مؤهلاته، فتلك المؤهلات تمثل البُعد الاجتماعي والمعرفي، كما أنه يتمتع بالصدق والصراحة فهي من صفات الشخص المقنع الناجح، بالإضافة إلى عدم قيامه بالمبالغة في الادعاءات، فالمبالغة في القول تضعف القضية دائماً، كما أنه يعتمد على عرض مجموعة من الأدلة والبراهين الصادقة والبعيدة عن المحاباة لكي تؤكد صحة الأقوال، ويبني الغاية من قوله على ثلاثة مستويات هي: مصداقية الشخصية، مصداقية الأفكار، مصداقية الهيئة التي تمثلها. وأخيراً يتمتع بجاذبية وكاريزما.
------------------------------------
المراجع المعتمدة:
- روبرت ب. سيالديني: التأثير " علم نفس الإقناع "، ترجمة: سامر الأيوبي، مكتبة العبيكان وكلمة، الرياض، ط1، 2010.
- ديف لاكاني: الإقناع: فن الفوز بما تريد، ترجمة: زينب عاطف، مراجعة: سارة عادل، مؤسسة هنداوي، المملكة المتحدة، ط2، 2016.
- حسام الدين فياض: سوسيولوجيا العلاقات الاجتماعية، دار الأكاديمية الحديثة، أنقرة، ط1، 2023.
- باتريك كينغ: فن التأثير في الآخرين، ترجمة: منار محمد، دار دوِّن للنشر والتوزيع، القاهرة، ط1، 2022.
- هاري ميلز: فن الإقناع ( كيف تسترعي انتباه الآخرين وتغير آراءهم وتؤثر عليهم)، مكتبة جرير، الرياض، ط1، 2001.
- عبير حمدي: الإقناع والتأثير – الأسرار والفنون والتقنيات الحديثة، سما للنشر والتوزيع، القاهرة، ط1، 2015.
- ربيع حسين: الإبداع في مهارات الإقناع - استراتيجيات إقناع الآخرين، دار الحلم للنشر والتوزيع، القاهرة،ط1، 2017.
- نورة عبد الحمزة محسن: الذكاء الإقناعي لدى الطلبة المتميزون، مجلة نسق، العراق، المجلد:36، العدد:02، 30 كانون الأول 2022.
د. حسام الدين فياض
الأستاذ المساعد في النظرية الاجتماعية المعاصرة
قسم علم الاجتماع كلية الآداب في جامعة ماردين- حلب سابقاً